Técnicas de fidelización de clientes

• Conocer y descubrir los conceptos relacionados con el marketing de fidelización y sus consecuencias.
• Aprender cómo incrementar el valor del cliente y por tanto cómo incrementar el valor de la compañía.
• Identificar las mejores estrategias, técnicas y disciplinas que permitirán conquistar clientes cualificados de manera eficaz y eficiente y, finalmente, lograr su fidelidad.
• Aprender a diseñar un plan de marketing enfocado al cliente (programa de marketing relacional) que permita incrementar las ventas al cliente, vincularlo a la marca durante el mayor tiempo posible y lograr su satisfacción y recomendación.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Identificar las causas de la lealtad del cliente.
• Analizar los pasos que da el cliente hasta hacerse fiel.
• Determinar las necesidades del cliente y el proceso de compra.
• Investigar los elementos de los programas de fidelización.
• Analizar todos los elementos que constituyen las bases de datos de marketing.
• Analizar las diferentes herramientas que proporciona Internet para la fidelización.
• Investigar el modo apropiado de personalizar los contactos con los clientes.
• Implementar un plan de acción de fidelización de clientes

1.1. Introducción

1.2. ¿Qué es la fidelización?

1.3. Planteamientos en torno a la fidelización

1.3.1. Uso de la fidelización

1.3.2. Personalización en la atención

1.4. Fidelización de clientes

1.4.1. Objetivos de la fidelización

UNIDAD DIDÁCTICA 2: CLIENTES Y FIDELIZACIÓN

2.1. Motivos que hacen que un cliente sea fiel

2.2. Vínculos con los clientes

2.2.1. Estructurales

2.2.2. Basados en la marca

2.2.3. Actitudinales

2.2.4. Personales

2.2.5. Basados en la información y el control

2.2.6. Basados en el valor

2.2.7. Sin alternativas o cero opciones

2.3. Expectativas y percepciones de los clientes

2.3.1. Fiabilidad

2.3.2. Capacidad de respuesta

2.3.3. Profesionalidad

2.3.4. Accesibilidad

2.3.5. Cortesía

2.3.6. Comunicación

2.4. Aportaciones de la fidelización

2.5. Lograr la fidelización

2.5.1. Aspectos a analizar

2.5.2. Puntos sobre los que actuar

2.5.3. Tener clientes leales

2.6. Satisfacción del cliente

2.6.1. Sistemas para conocer la satisfacción del cliente

2.7. Quejas y reclamaciones

2.7.1. Oportunidad o amenaza: una queja es un regalo

UNIDAD DIDÁCTICA 3: UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

3.1. Proveedores de soluciones

3.2. Estrategia de diferenciación

3.3. Ventajas e  inconvenientes de la estrategia de diferenciación

3.4. Posibles formas de diferenciación

3.4.1. En base a innovación

3.4.2. En base a calidad

3.4.3. En base a la  capacidad de reacción

3.4.4. En base a la diversificación

3.5. Los servicios como herramienta para lograr la diferenciación

UNIDAD DIDÁCTICA 4: SISTEMAS DE FIDELIZACIÓN

4.1. El compromiso mutuo de fidelidad (Fideliting)

4.2. Sistemas de fidelización

4.2.1. Tarjetas de fidelización

4.2.2. Cupones descuento

4.2.3. Club de clientes

4.2.4. Dinero virtual

4.2.5. Regalos

4.2.6. Venta cruzada cross selling)

4.2.7. Revista de consumidor

4.2.8. Call centers

4.2.9. Comunicaciones personalizadas

4.2.10. Descuentos

4.3. El programa de fidelización

4.3.1 Diseño del programa de fidelización

4.3.2 Cómo diseñar un programa de fidelización de éxito

UNIDAD DIDÁCTICA 5: FIDELIZACIÓN ON LINE

5.1. Introducción

5.2. Conceptos de la fidelización on line

5.3. Fidelizar clientes en Internet

5.3.1. Contribuciones de Internet al Marketing relacional

5.3.2. Estrategias

5.3.3. Peculiaridades de los programas de fidelización en Internet

5.3.4. Ventajas de la fidelización on line

5.4. El CRM y la lealtad

5.4.1. Claves del CRM

5.4.2. Aportaciones del CRM

5.4.3. Internet y el CRM

5.4.4. Diferencias entre DBM y CRM

UNIDAD DIDÁCTICA 6: MARKETING ONE TO ONE

6.1. Introducción

6.2. Marketing one to one

6.2.1. Principios Del Marketing one-to-one

6.2.2. Ventajas Del Marketing one to one

6.2.3. Utilización Del Marketing one to one

6.3. Marketing emocional

6.3.1. Del marketing relacional al marketing emocional

6.3.2. Concepto de marketing emocional

6.3.3. Las emociones

6.3.4. El poder de las emociones

6.3.5. Lo que desean los clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 7: LAS BASES DE DATOS Y LA FIDELIZACIÓN

7.1. Las bases de datos

7.1.1. Concepto de base de datos

7.1.2. Tipos de bases de datos

7.1.3. Formas de adquisición de una base de datos

7.2. Segmentación en la base de datos

7.2.1. Segmentación por valor

7.2.2. Conocer a los clientes

7.2.3. Investigar para asegurarse una buena base de datos

7.2.4. La base de datos ideal

7.2.5. La base de datos de la propia empresa

7.2.6. Conservar

7.2.7. Eficacia

UNIDAD DIDÁCTICA 8: LA COMUNICACIÓN COMO HERRAMIENTA DE FIDELIZACIÓN

8.1. Concepto de comunicación

8.2. Cómo mejorar la comunicación con los clientes